Le Protocole · Playbook
Trouve un problème
qui vaut un SaaS
Pas des idées. Des comportements réels que des gens paient déjà pour contourner.
↓ Défile pour commencer
Ce que tu vas apprendre
Cinq étapes pour passer de « j’ai une idée » à « j’ai observé un problème ».
- Elle bricole · les workarounds
- Elle délègue · le mode d’emploi existe
- Elle paie · les marchés mal servis
- Elle renonce · le signal faible
On ne cherche pas des gens qui se plaignent.
Ce qu’on croit chercher
Ce qu’on cherche vraiment
Partie 1
Un problème réel
Avant de chercher des idées, apprends à reconnaître ce qui mérite d’être construit.
Une plainte n’est pas un problème vendable.
L’anatomie d’un problème exploitable
Six éléments. S’il en manque un, creuse encore.
une personne précise
un déclencheur
un résultat recherché
un obstacle récurrent
une conséquence mesurable
ce qu’elle fait déjàElle paie, elle délègue, elle bricole, ou elle renonce. Quatre formes du même signal.
Vague contre exploitable
Trop vague
Exploitable
Un créateur B2B qui publie des posts lead magnet sur LinkedIn.
Son post part. Des centaines de personnes commentent le mot-clé.
Il veut que chacune reçoive la ressource dans l’heure.
Il vérifie chaque commentaire et chaque connexion, à chaque post.
Des centaines de DM à envoyer à la main après chaque post. La nuit et le week-end, les derniers partent trop tard.
Aujourd’hui il copie-colle le même DM, un par un.
La douleur n’est pas la seule forme
Un problème peut aussi être un progrès fortement désiré.
Gagner davantage
Servir plus de clients
Répondre plus vite
Produire un meilleur résultat
Réduire une grosse incertitudeQue fait cette personne aujourd’hui, sans ton produit ?
Deux réponses possibles
Prudence
Piste sérieuse
Tout ne pèse pas pareil
Classe ce qu’elle fait déjà par ce qu’elle a réellement engagé.
Un budget déjà engagé se vérifie. Une intention ne se vérifie pas.
On les prend maintenant dans l’ordre où on les repère, pas dans l’ordre où ils pèsent.
Partie 2
Les workarounds
La meilleure trace comportementale qui existe. Apprends à la lire.
C’est quoi, un workaround ?
Le système imparfait que les gens ont fabriqué pour obtenir le résultat malgré l’absence d’une bonne solution.
Personne ne fabrique un système D pour un problème qui n’existe pas.
À quoi ça ressemble sur le terrain
Dix formes du même signal : quelqu’un se bat déjà contre le problème.
Un énorme tableur
Notion + ChatGPT + copier-coller
Plusieurs SaaS connectés avec Make
Une procédure interne de plusieurs pages
Un assistant virtuel
Une agence ou un freelance
Des prompts stockés dans un document
Des exports et imports CSV
Un script interne fragile
Une tâche manuelle répétée chaque semainePourquoi c’est le signal le plus puissant
Tout ça se lit sur un seul objet.
Le besoin est décrit
elle sait d’où à où
Il fait assez mal
elle traverse quand même
Il a déjà un budget
échelle, pneu, corde, gaffer
Le problème est réel
le gouffre est bien là
Et tu ne crées rien
le pont est déjà debout
Démonte le workaround
Reconstitue le workflow, maillon par maillon.
Déclencheur
Ce qui se passe juste avant
Étapes actuelles
Le chemin réel, pas le chemin idéal
Outils utilisés
Tout ce qui s’ouvre pour y arriver
Copier-coller et passages manuels
Là où l’humain fait la glu entre les outils
Personnes impliquées
Qui exécute, qui vérifie
Erreurs possibles
Ce qui casse quand c’est mal fait
Temps, argent, risque
Ce que ça coûte à chaque passage
Résultat final
Ce que la personne cherche vraiment
Les huit questions à poser
Pas « qu’est-ce qui t’énerve ? ». Montre-moi.
Script d’interview
1. Montre-moi comment tu le fais actuellement. 2. Que se passe-t-il juste avant ? 3. Quels outils ou documents ouvres-tu ? 4. Quelle étape prend le plus de temps ? 5. Qu’est-ce qui arrive lorsqu’elle est mal faite ? 6. Qui doit vérifier le résultat ? 7. À quelle fréquence cela se produit ? 8. Qu’as-tu déjà essayé pour l’améliorer ?
À dérouler pendant que la personne fait la tâche, pas après.
Ressource · Le livre à lire
The Mom Test
Rob Fitzpatrick
Tout l’art de ces questions vient de ce livre : comment parler à tes prospects sans qu’ils te mentent gentiment. Même ta mère ne pourrait pas.
- Parle de leur vie passée, jamais de ton idée future
- Les compliments sont des données sans valeur
- Creuse les faits et les comportements, pas les opinions
Lis-le avant ton premier vrai entretien.
momtestbook.comPartie 3
Elle délègue
Quand la tâche passe à quelqu’un d’autre, quelqu’un a dû l’écrire. Ce document est une spécification produit, déjà testée et gratuite.
On ne délègue pas une tâche sans l’avoir décrite.
Ce que la délégation te donne
Trois choses qu’aucun des trois autres gestes ne donne.
La tâche est déjà décrite
Une procédure, une consigne, un message d’instructions. Quelqu’un a écrit les étapes pour qu’un autre les suive.
Elle est assez lourde pour être passée
On ne délègue pas ce qui prend deux minutes. Le volume et la répétition sont déjà prouvés.
Elle est séparable du reste
Ce qui peut sortir de la tête d’une personne peut sortir de son métier. C’est exactement ce qu’un produit doit isoler.
Le bricolage reste dans la tête de la personne. La dépense ne dit rien du fonctionnement interne. La délégation, elle, a produit un mode d’emploi écrit.
Ce qu’il faut demander
Quatre questions, à poser dans cet ordre.
Demande le document
« Tu peux me montrer ce que tu lui as envoyé pour qu’il sache quoi faire ? » C’est la question la plus rentable de la partie
Cherche qui l’a écrit, et quand
Une procédure écrite une fois puis jamais relue ne décrit plus le travail réel. L’écart entre les deux est une information
Fais raconter ce qui rate quand même
Les allers-retours, les corrections, les cas non prévus par la consigne. C’est là que le produit a quelque chose à faire
Demande ce qui n’est jamais délégué
Et pourquoi. La réponse dit ce qui est jugé trop risqué, trop sensible ou trop dépendant du jugement
À ne pas confondre avec la dépense
Un humain fait la tâche dans les deux cas. Ce n’est pas ça qui les sépare.
Elle paie
Elle délègue
Compte le même signal une seule fois. Deux colonnes cochées pour une seule réalité, et tu croiras ton terrain deux fois plus solide qu’il ne l’est.
Partie 4
Les marchés mal servis
Il est temps de casser une croyance qui bloque tout le monde.
L’objection que tout le monde se fait
Toi
Ce que tu cherches vraiment
La fausse quête
Souvent : un marché sans budget.
La vraie quête
Démonte la dépense
Avant de regarder ses concurrents, lis ce qu’elle paie déjà.
Ce montant est ton plafond de prix et ta preuve qu’une ligne de budget existe. Il est gratuit, et presque personne ne pense à le demander.
Mal servi · 1/4
Fait pour d’autres qu’eux
Le produit existe. Il n’a juste pas été pensé pour ces gens-là.
Pensé pour des groupes de 5 000 personnes
une boîte de six met trois jours à le configurer
Réservé à ceux qui savent coder
la comptable, elle, doit demander à quelqu’un
Il sait tout faire un peu
un notaire a besoin qu’il fasse son métier à lui
Fait aux États-Unis
il ne connaît ni la TVA, ni les congés payés, ni le RGPD
Mal servi · 2/4
Il s’arrête au milieu du travail
Ce qui existe → ce qui est né du trou.
Il te sort le diagnostic
ce qu’il faut faire ensuite, débrouille-toi
Il écrit le texte
mais le même pour tout le monde
Il fait la tâche tout seul
mais tu dois relire chaque ligne avant d’envoyer
Il enregistre tout
sortir un rapport lisible reste ton problème
Mal servi · 3/4
Le prix ne colle pas
40 € par mois
pour un indépendant qui l’ouvre deux fois par mois
Le plan « entreprise » démarre à 2 000 €
et il n’y a rien entre les deux
Un engagement d’un an
pour un besoin qui dure trois mois
Trois abonnements différents
pour finir une seule tâche
Mal servi · 4/4
C’est pénible à utiliser
Deux semaines
avant le premier résultat
Un consultant
rien que pour l’installer
Une mise à jour
et l’intégration casse
Une fois sur trois
le résultat est faux
Quatre jours
pour une réponse du support
300 fonctions
tu en utilises une
Partie 5
Elle renonce
Le seul des quatre gestes qui ne laisse aucune trace. Voilà pourquoi il ne vaut presque rien.
Rien n’a été engagé
Elle se passe du résultat, ou elle l’accepte moins bon. Et elle tient comme ça depuis longtemps.
Aucun budget à lire
Personne n’a sorti d’argent. Tu n’as ni plafond de prix, ni preuve qu’une ligne existe.
Aucun processus à reprendre
Ni procédure, ni outil, ni étapes. Il n’y a rien à observer, donc rien à démonter.
Aucune preuve qu’elle bougera
Se passer du résultat est déjà une décision, et elle tient depuis longtemps. Rien ne dit que ton produit la renversera.
Un renoncement peut cacher un vrai problème. Il ne prouve simplement pas qu’on paiera pour le résoudre. Note-le, et va voir les trois autres gestes d’abord.
Partie 6
Où chercher ?
Deux terrains de chasse. Toujours commencer par le premier.
Deux terrains de chasse
A · Commence ici
Tu y es déjà crédible, joignable et informé.
B · Ensuite seulement
Des pistes de recherche, jamais des preuves.
Là où tu as déjà accès
Le meilleur point de départ tient en neuf endroits.
Le signal le plus fort est déjà autour de toi
Faible
Fort
Pas encore une validation complète, mais une trace réelle de demande et d’accès au marché.
Le bon moment
Un marché peut devenir mal servi du jour au lendemain
Une nouvelle loi
et tout un secteur doit s’y conformer avant une date
Une plateforme change ses règles
et les outils qui en dépendaient ne marchent plus
Un outil triple son prix
et ses clients cherchent une sortie
Un outil ferme
et ses utilisateurs se retrouvent sans rien
Une IA sait soudain le faire
et ce qui coûtait une journée coûte dix minutes
Une habitude change
et l’outil d’avant ne suit plus
Un accès technique se ferme
et la moitié des produits qui l’utilisaient tombent
Partie 7
Analyse un marché existant
La concurrence est une mine d’informations gratuites. Voilà comment la creuser.
Deux façons d’écouter un marché
Deux sigles que tu vas croiser partout. Ils n’en font qu’un.
La voix directe
V
Voice
O
of
C
Customer
Ce qu’une personne te dit quand tu lui demandes.
La voix indirecte
I
Indirect
V
Voice
O
of
C
Customer
Ce qu’elle laisse derrière elle sans que tu aies rien demandé.
L’indirecte ouvre la piste. Seule la directe fait une preuve.
Où écouter, et à quel point y croire
Plus les gens savent qu’on les lit, moins ça vaut.
IVOCTraces involontairespersonne ne les a écrites pour toi
Offres d’emploi
Prestations vendues sur Upwork ou Fiverr
Templates populaires Notion, Make, Zapier
Docs qui révèlent des procédures complexes
ChangelogsVOCParoles spontanéeselle parle à ses pairs, pas à toi
Discussions Reddit
Communautés Slack, Discord, Facebook
Demandes de fonctionnalités
Commentaires YouTubeVOC mis en scèneParoles fabriquéesquelqu’un a intérêt à ce que tu les lises
Avis G2 et Capterra
Témoignages de migration vers un concurrent
Pages tarifaires
Pages de comparaisonCes sources donnent des pistes. Pas une validation.
Une plainte sans contexte, répétition, conséquence ni budget reste une hypothèse.
Le teardown de trois concurrents
Tu ne compares pas cinquante fonctionnalités. Tu réponds à cinq questions — et chacune a son endroit.
Qui paie déjà ?
Où : Pages tarifaires, études de cas, offres d’emploi
Quel résultat le produit promet-il ?
Où : Page d’accueil, pages de comparaison
Quelles critiques reviennent régulièrement ?
Où : Avis G2 et Capterra, discussions Reddit
Quels utilisateurs semblent trop petits, trop grands ou atypiques ?
Où : Avis filtrés par taille d’entreprise, communautés
Que font les clients en dehors du produit pour finir leur travail ?
Où : Templates Notion et Make, changelogs, docs
Un seul concurrent, c’est peut-être juste lui. À trois, tu vois ce qui revient.
Le teardown, sur un vrai marché
La livraison de lead magnets sur LinkedIn. Trois alternatives ouvertes, les cinq mêmes questions.
1 · Qui paie déjà ?
Les créateurs, coachs et fondateurs B2B qui utilisent LinkedIn pour générer des prospects. Ils paient déjà des outils de contenu, de prospection ou d’automatisation.
2 · Quel résultat le produit promet-il ?
Transformer les commentaires d’un post lead magnet en conversations commerciales, sans traiter chaque personne à la main.
3 · Quelles critiques reviennent ?
LinkedIn ne relie pas le commentaire au DM. Le DIY reste à configurer et surveiller. Les outils d’outbound couvrent un travail bien plus large.
4 · Qui semble trop petit, trop gros ou atypique ?
Cinq commentaires occasionnels se traitent encore à la main. Une grande équipe veut une suite commerciale. Entre les deux, le créateur régulier reste mal servi.
5 · Que font-ils en dehors du produit ?
Ils repèrent le mot-clé, vérifient la connexion, ouvrent chaque profil, copient-collent la ressource en DM et reviennent chercher les oubliés.
L’opportunité vit autour du produit
Reprends la réponse 5 et découpe-la en trois temps.
Avant le produit
Détection, tri, vérification
Surveiller les commentaires, repérer le mot-clé et vérifier si la personne est connectée.
Dans le produit
La fonctionnalité principale
LinkedIn sait déjà envoyer un DM. Cette étape marche très bien.
Après le produit
Suivi, relance, conversation
Noter qui a reçu la ressource, reprendre les non-connectés et relancer sans oublier personne.
Un produit peut réussir l’étape centrale et laisser ses utilisateurs faire tout l’avant et tout l’après à la main.
La carte du trou
Tes quinze réponses tiennent en trois lignes.
Question 4
Un segment
Qui est mal servi, et pourquoi : trop petit, trop gros, trop atypique, mal tarifé.
Question 5
Un bout de workflow
Ce que le produit laisse faire à la main, avant lui ou après lui.
Question 3
Les mots des clients
Leurs phrases exactes, copiées de tes sources. Pas ton résumé.
Les questions 1 et 2 ne se ramènent pas. Elles servent à vérifier que le marché existe vraiment.
Pas une liste de fonctionnalités manquantes : une place à prendre.
Partie 8
Les faux signaux
Ce qui ressemble à une opportunité et n’en est pas une. Pour ne pas revenir avec trente mauvaises idées.
Sept signaux qui mentent
« Beaucoup de personnes se plaignent »
Une plainte n’implique ni urgence ni volonté de payer
« Le concurrent n’a pas cette fonctionnalité »
Peut-être que personne ne la demande, qu’elle coûte trop cher ou qu’elle n’influence aucun achat
« Le marché est énorme »
Un grand marché ne dit pas comment atteindre les dix premiers clients
« Les gens utilisent des tableurs »
Un tableur gratuit et rarement ouvert ne cache aucun abonnement
« C’est désormais possible avec l’IA »
Une capacité technique n’est pas encore un problème client
« Je déteste personnellement cette tâche »
Bon point de départ, preuve insuffisante
« L’IA a trouvé des centaines de témoignages »
Synthétiser des sources réelles, oui. Fabriquer de la preuve, non
Ce que l’IA n’a pas le droit de faire
Elle synthétise des sources réelles. Elle ne fabrique pas la preuve.
Inventer des citations
Chaque verbatim doit exister quelque part
Présenter une inférence comme un fait
« Probablement » n’est pas « observé »
Estimer une fréquence sans données
Un chiffre sans source est une opinion
Conclure à une volonté de payer
Seul un comportement réel le prouve
Transformer des plaintes faibles en preuve de marché
Dix « bof » ne font pas un « oui »
Partie 9
Le Problem Hunting Sprint
L’exercice qui transforme la méthode en fiches concrètes. C’est ton épreuve.
La mission en cinq étapes
L’objectif n’est pas encore de choisir un produit.
Choisis trois territoires accessibles
Un métier que tu connais, une communauté à laquelle tu appartiens, un workflow que tu exécutes toi-même
Collecte des observations brutes
Citation ou comportement exact, source, personne, déclencheur, résultat recherché, ce qu’elle fait déjà, fréquence, conséquence, inconnues
Crée une fiche par problème
Les douze champs de l’écran suivant, sans proposer la moindre fonctionnalité
Utilise l’IA pour regrouper, pas inventer
Elle ne reçoit que tes observations et signale tout ce qui n’a pas de preuve
Sélectionne les meilleurs territoires
Les huit dimensions, deux écrans plus loin
La fiche problème
Une fiche par problème observé. Remplis, ne rédige pas.
PERSONNE : DÉCLENCHEUR : RÉSULTAT RECHERCHÉ : OBSTACLE RÉCURRENT : CE QU’ELLE FAIT DÉJÀ : OUTILS ET INTERVENANTS : FRÉQUENCE : CONSÉQUENCE : DÉPENSE OU EFFORT EXISTANT : COMMENT CONTACTER CES PERSONNES : PREUVES DISPONIBLES : INCONNUES :
Un champ vide est une inconnue à vérifier, pas une case à inventer.
Le brief IA : regrouper, pas inventer
Elle reçoit uniquement tes observations collectées, et doit :
Les sept dimensions pour sélectionner
Les six premières doivent toutes tenir. La septième est un choix : il t’en faut une des trois.
Une seule de ces trois réponses suffit.
Partie 8
Cas concret : la naissance de LinkMagnet
La fiche, remplie sur un vrai territoire.
Observation
Pendant les lancements LinkPost, des centaines de personnes commentaient un mot-clé pour recevoir une ressource.
Workaround
Surveiller les commentaires, vérifier la connexion puis copier-coller la même ressource en DM, personne par personne.
Conséquence
Des heures d’envoi, des commentateurs oubliés et des prospects servis trop tard la nuit ou le week-end.
Marché existant
Les créateurs paient déjà des outils LinkedIn, d’outbound et d’automatisation. ManyChat a prouvé le comment-to-DM sur d’autres réseaux.
Angle potentiellement mal servi
Une livraison simple et opt-in, sur ses propres posts, en moins de dix minutes et sans machine commerciale complète.
Accès aux prospects
Les lancements LinkPost, les membres LinkEarn, l’audience LinkedIn et les créateurs qui utilisent déjà cette méthode.
Inconnues
- · Le problème revient-il assez souvent pour justifier un abonnement ?
- · Paieront-ils plutôt que de continuer manuellement ?
- · Accepteront-ils l’étape de connexion lorsqu’elle reste nécessaire ?
- · Quelles limites protègent le compte sans ralentir la livraison ?
Nous n’avons pas encore trouvé “la bonne idée”.
Nous avons trouvé un territoire suffisamment documenté pour mériter une validation terrain.
Ce que tu ne dois surtout pas ramener
☠ L’anti-livrable
Les 7 livrables du sprint
- ✅ Trois territoires de marché accessibles
- ✅ Une collection d’observations sourcées
- ✅ Plusieurs workarounds documentés
- ✅ Les segments potentiellement mal servis
- ✅ Cinq fiches problèmes sérieuses
- ✅ Les inconnues à vérifier
- ✅ Une liste de personnes à contacter
À toi. Lance ton sprint.
Trois territoires. Des observations réelles. Cinq fiches sérieuses.
L’épreuve de la salle
Mène le Problem Hunting Sprint : choisis trois territoires accessibles, collecte tes observations, remplis cinq fiches problème et liste les personnes à contacter.
« Nous avons trouvé des problèmes plausibles. Maintenant, nous allons vérifier lesquels sont suffisamment importants pour provoquer un engagement ou un paiement. »