Playbook · Mener un entretien client
Le test de ta mère.
Des questions auxquelles même ta mère
ne peut pas répondre par un mensonge gentil.
Lecture continue ci-dessous. Mode note par note : flèches ← → pour avancer, Échap pour revenir.
Pour commencer · Pourquoi ils te mentent
Les gens ne sont pas malhonnêtes. Ils sont gentils.
Le problème, ce n’est pas que les gens sont malhonnêtes. C’est qu’ils sont gentils. Quand tu dis à quelqu’un « j’ai une idée, tu en penses quoi ? », tu lui demandes en fait de te faire plaisir. Et ta mère, tes amis, et même un inconnu poli, vont te faire plaisir. Ils vont dire « ah ouais c’est cool », et tu vas rentrer chez toi avec une validation qui n’existe pas.
Le titre du livre vient de là. Une bonne question d’entretien, c’est une question à laquelle même ta mère ne peut pas répondre par un mensonge pour te faire plaisir. Si ta question passe le test de ta mère, elle passe avec n’importe qui.
Si ta question passe avec ta mère, elle passe avec n’importe qui.
Les trois règles
01–03Parle de leur vie, pas de ton idée.
Tant que tu parles de ton produit, tu n’apprends rien, tu es en train de pitcher. Ce qui t’intéresse, c’est comment la personne fait aujourd’hui, avec quoi, et ce qui la fait râler.
« Comment tu fais, aujourd’hui ? »
Des faits dans le passé, jamais des opinions sur le futur.
« Est-ce que tu utiliserais un outil qui fait ça ? » ne vaut rien, parce que la réponse ne coûte rien. « Raconte-moi la dernière fois que tu as dû faire ça », là tu obtiens une histoire vraie, avec une date, des outils, du temps perdu.
« Raconte-moi la dernière fois. »
Parle moins, écoute plus.
Dans un bon entretien, la personne en face parle beaucoup plus que toi. Chaque fois que tu prends la parole pour expliquer, tu la coupes dans une réponse qui valait de l’or.
Tais-toi. Laisse le silence travailler.
La suite du carnet
Ce que tu vas entendre.
Et ce que tu réponds.
Reçois le carnet complet et ses notes par email.